Psykologiska Knep för Onlinebutiker & E-handlare för att Öka Försäljning

Liknande varor, liknande villkor, liknande service – på grund av den stora tillväxten inom e-handeln blir det svårare för e-handlare att sticka ut från konkurrenterna. För att uppmuntra kunder att köpa använder sig allt fler företag av psykologiska fenomen.

Innehållsförteckning

Användning av psykologiska fenomen

Artificiell brist, en uppmaning som fångar ögat eller det medvetna valet av rätt ord i reklam – det finns många sätt att uppmuntra kunder att göra ett köp.

Psykologins fenomen och teorier anammas och används i allt större utsträckning för försäljning. I denna artikel delar vi med oss av de knep som främst används i onlinebutiker.

1. Utforma uppmaningar korrekt

Att uppmana kunden att vidta åtgärder direkt – det är precis vad den så kallade CTA (Call-to-Action) gör. När du designar knappen ”Köp nu” eller länken ”Läs mer” kan olika knep användas för att öka antalet klick. Förutom färgdesign och placering har formen och storleken också en inverkan på hur väl kunderna svarar på uppmaningen.

Även om den klassiska CTA-knappen i signalfärgen röd fortfarande är populär så rekommenderas det inte nödvändigtvis att välja denna färg. Den röda färgen kan dra folks uppmärksamhet, men den kan också symbolisera fara. Bättre färger för uppmaningarna är därför grönt eller blått. Förutom färgen spelar även rätt placering en avgörande roll. Det är viktigt att knappen är placerad i det synliga området på en webbplats och att kunden inte behöver söka och scrolla efter den först. Formmässigt ses rundade hörn som ”finare” och klickas därför oftare.

2. Marknadsför köpbeslut med ”Social Proof”

Termen social proof syftar på fenomenet att människor tar till sig andras handlingar eller åsikter och tar med dem i sina beslut. Vissa nätbutiker utnyttjar detta fenomen för att uppmuntra kunder att köpa. En möjlighet är kundbetyg eller kommentarer. Kunder kan läsa erfarenheter från kunder som redan har köpt produkten. Dessa skapar förtroende och gör det i bästa fall lättare att avgöra om produkten passar kunden.

I det här blogginlägget kan du läsa om vikten av kundbetyg och varför både kunder och butiksoperatörer har nytta av dem. Andra alternativ är de så kallade produktrekommendationerna. Speciellt när kunder tittar på en specifik produkt eller om den redan ligger i varukorgen, kompletteras produktrekommendationerna med till exempel anteckningen ”Personer som köpte den här produkten köpte också…”.

Detta kan förstärka det ursprungligen planerade köpet och i bästa fall lägga till fler produkter i varukorgen. Påståenden som ”356 personer har redan köpt den här produkten” eller ”986 personer har redan tittat på det här erbjudandet” kan ge kunden en känsla av att detta är en vara de borde ta tag i.

3. Skapa ”konstgjord” brist

Ett annat knep som vissa nätbutiker använder är att skapa en mestadels artificiell brist. Denna knapphet kan relateras till olika faktorer, såsom ett begränsat antal varor (”endast 5 stycken kvar i lager”) eller även ett begränsat antal rabatter (”50 % rabatt på de första 200 beställningarna”). Detta skapar en viss press på kunden att agera.

Det är här ”rädslan att missa”, känt på engelska som ”fear of missing out” kommer in i bilden – ett fenomen som beskriver den sociala rädslan att missa något viktigt. Med den konstgjorda bristen är kunden rädd att gå miste om erbjudandet och sedan inte längre ha möjlighet att köpa produkten. Men säsongsprodukter kan också utlösa pressen att agera på kunden. Vissa återförsäljare har så kallade limited editions, som en viss sommarvariant, och givetvis ”bara under en kort tid”.

4. Erbjud den gyllene medelvägen

Det finns alltid produkter som e-handlare särskilt skulle vilja sälja – vare sig det beror på en högre marginal eller för att lagret är mycket stort. Om denna produkt inte ska lyftas fram av en speciell kampanj eller specialrabatt använder återförsäljarna ofta tricket med den gyllene medelvägen.

För detta ändamål förses huvudprodukten, för vilken kunden ska bestämma, ett billigare och ett dyrare alternativ. Det faktiska priset på produkten spelar vanligtvis ingen roll här, det är bara en fråga om förhållandet mellan priserna och de andra produkterna. Många kunder väljer då den ”gyllene medelvägen” och väljer produkten med mellanpris.

Psykologiskt kan detta förklaras med behovet av trygghet. Med den billiga produkten är köparen rädd att den ska vara av dålig kvalitet. Den dyrare produkten kan verka för dyr och skapa rädsla för att bli lurad. Det är därför många väljer mellanvägen och har en känsla av att de har valt det bästa priset.

5. Förmedla de två sidorna av ett reklambudskap

Det är välkänt att ärlighet varar längst – för att ge kunderna en bra känsla är det viktigt att inte ge tomma löften, speciellt i nätbutiken. Kunderna kan trots allt inte röra produkten och bara se den från vissa perspektiv. Om produktbeskrivningen inte håller vad den lovar är en hög avkastning säker.

Visst är reklam i grunden positiv och lyfter fram de bästa egenskaperna hos en produkt, men ur en psykologisk synvinkel kan det ha en positiv effekt på köpbeteendet att avslöja förmodade fel. Det är viktigt hur små skavanker paketeras för att ännu tydligare framhäva produktens fördelar.

Till exempel borde det stå klart för alla att medan choklad smakar gott, så innehåller den mycket kalorier, vilket inte direkt är hälsosamt. De flesta skulle nog vara skeptiska till en choklad med få kalorier och fortfarande full av smak. Om något som påstås vara negativt nämns i reklam – även om det är uppenbart när det gäller choklad – framstår produkten som mer trovärdig och pålitlig. Med reklambudskapet ”Vår choklad är rik på kalorier men ännu rikare på smak” kommer den positiva egenskapen ”rik på smak” att framträda ännu tydligare och kommer därmed att uppfattas bättre av kunden.

6. Skapa förtroende och få poäng med tillförlitlighet

Särskilt i den digitala världen spelar säkerhet en avgörande roll för många kunder. Webbplatsbesökaren ska känna sig bekväm och inte ges känslan av att onlinebutiken inte är en ansedd leverantör. Ehandlare gillar att använda godkännandestämplar och certifikat på webbplatsen för att vinna kundernas förtroende och uppmuntra dem att göra ett köp.

Om dessa kvalitetsstämplar är väl placerade på butikens hemsida kan de ha en positiv inverkan på kundens köpbeslut. Beviljade garantier eller möjligheten att kunna returnera en produkt om du inte gillar den säkerställer ytterligare säkerhet och därmed chansen till en beställning.

Dessutom kan en pålitlig leveranstid övertala kunder att göra ett köp – det kan innebära garanterad leverans av en produkt på ett nyckeldatum (t.ex. jul) eller en tjänst inom en viss tidsperiod.

Med till exempel Lieferando kan kunderna redan i översikten se hur lång tid en restaurang behöver för att leverera maten och kan därför välja en konkurrent som levererar maten snabbare. Det är viktigt att leverantörerna också följer leveranstiderna för att vinna kundernas förtroende.